Marketing Management 11e édition
Philip Kotler, Bernard Dubois, Delphine Manceau
ISBN : 2-7440-7040-8
Ressources pédagogiques
Glossaire
Ce glossaire reprend les notions fondamentales de Marketing Management, 11e édition.
Les notions essentielles de Publicité, Marketing relationnel, Image, Service et Système d'information marketing sont approfondies avec les définitions qu'en donne Philip Kotler dans son dernier ouvrage Les clés du marketing paru chez Village Mondial.
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A - B - C - D - E - G - I - M - O - P - Q - R - S - T - V
A
Achat institutionnel. Processus de décision par lequel une organisation spécifie ses besoins en produits et services et découvre, évalue et choisit les marques et les fournisseurs.Analyse de la valeur. Technique de réduction des coûts qui consiste à examiner en détail tous les composants susceptibles d'être modifiés, standardisés, ou fabriqués à moindres frais.
Apprentissage. On appelle apprentissage les modifications intervenues dans le comportement d'une personne à la suite de ses expériences passées.
Assortiment. On appelle assortiment (ou mix) de produits l'ensemble des gammes et articles proposés à la vente par une entreprise.
Attitude. Une attitude résume les évaluations (positives ou négatives), les réactions émotionnelles et les prédispositions à agir vis-à-vis d'un objet ou d'une idée.
Audit marketing. Examen complet, systématique, indépendant et périodique de l'environnement, des objectifs, stratégies et activités d'une entreprise, en vue de détecter les domaines posant problème et de recommander des actions correctives destinées à améliorer son efficacité marketing.
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B
Base de données client. Ensemble structuré d'informations accessibles et opérationnelles sur la clientèle et les prospects, que l'on utilise pour obtenir ou qualifier des pistes, vendre un produit ou un service, ou encore maintenir une relation commerciale. Un marketing de base de données consiste à construire, consolider et utiliser des bases de données à des fins de prospection, de transaction, et de construction de la relation client.
C
Capital client. Somme des valeurs à vie actualisées des clients de l'entreprise. Plus la fidélité de la clientèle est forte, plus la valeur du capital client est élevée.
Capital marque. Ensemble des associations et des comportements des consommateurs de la marque, des circuits de distribution et de l'entreprise, qui permettent aux produits marqués de réaliser des volumes et des marges plus importants qu'ils ne le feraient sans le nom de marque et qui lui donnent un avantage fort et distinctif par rapport à ses concurrents.
Centre d'achat. On désigne ainsi l'unité de prise de décision d'une entreprise, qui rassemble l'" ensemble des individus et groupes qui interviennent dans le processus de prise de décision d'achat, et en partagent les objectifs ainsi que les risques ".
Circuit de distribution. Ensemble des intervenants qui font passer un produit de son état de production à son état de consommation.
Classes sociales. Groupes relativement homogènes et permanents, ordonnés les uns par rapport aux autres, et dont les membres partagent le système de valeurs, le mode de vie, les intérêts et le comportement.
Client rentable. Individu, ménage ou entreprise qui rapporte au fil des années davantage qu'il ne coûte à attirer, convaincre et satisfaire.
Conditionnement. Ensemble des activités liées à la conception et à la fabrication de l'emballage du produit.
Croyance. Élément de connaissance descriptive qu'une personne entretient à l'égard d'un objet.
D
Demande de l'entreprise. Part de la demande du marché détenue par l'entreprise.
Désintermédiation. La désintermédiation correspond à la disparition des intermédiaires, tandis que la réintermédiation correspond à l'apparition de nouveaux intermédiaires.
Différenciation. On appelle ainsi la mise en évidence de spécificités porteuses de valeur pour le client et destinées à distinguer l'offre d'une entreprise de celle de ses concurrents.
E
E-business. Ce terme désigne l'ensemble des pratiques des entreprises, qui reposent sur des moyens et des plates-formes électroniques.
Élaboration d'une politique marketing. Processus consistant à analyser les opportunités existant sur le marché et à choisir une cible, un positionnement, des plans d'action et un système de contrôle.
Étude ou recherche marketing. Préparation, recueil, analyse et exploitation de données et informations relatives à une situation marketing.
G
Gamme. Ensemble de produits commercialisés par une entreprise et liés entre eux du fait qu'ils fonctionnent de la même manière, s'adressent aux mêmes clients, ou sont vendus dans les mêmes types de points de vente ou zones de prix.
I
Image. Ensemble des perceptions qu'un individu entretient à l'égard d'un objet.
La notion dans Les clés du marketing [cliquez ici]M
Marché. Un marché est constitué par l'ensemble des personnes susceptibles d'acquérir un produit ou un service.
Marketing. Le marketing consiste à planifier et mettre en œuvre l'élaboration, la tarification, la communication, et la distribution d'une idée, d'un produit, ou d'un service en vue d'un échange mutuellement satisfaisant pour les organisations comme les individus.
Marketing direct. Marketing interactif qui utilise un ou plusieurs médias en vue d'obtenir une réponse et/ou une transaction.
Marketing management. C'est la science et l'art de choisir ses marchés-cibles et d'attirer, de conserver, et de développer une clientèle en créant, délivrant et communiquant de la valeur.
Marketing relationnel. Il consiste à offrir d'excellents services aux clients grâce à l'utilisation d'informations individualisées, avec pour objectif la construction d'une relation durable avec chacun d'entre eux.
La notion dans Les clés du marketing [cliquez ici]Marque. Un nom, un terme, un signe, un symbole, un dessin ou toute combinaison de ces éléments servant à identifier les biens ou services d'un vendeur ou d'un groupe de vendeurs et à les différencier des concurrents.
Mégamarketing. Coordination stratégique de l'ensemble des compétences économiques, intellectuelles, politiques ou relationnelles nécessaires à l'obtention de la coopération de tous les acteurs impliqués dans la conquête d'un marché.
Menace. Problème posé par une tendance défavorable ou une perturbation de l'environnement qui, en l'absence d'une réponse marketing appropriée, conduirait à une détérioration de la position de l'entreprise.
Merchandising. On désigne sous ce nom l'ensemble des techniques destinées à améliorer la présentation des produits dans un espace de vente.
Mise en œuvre. Processus selon lequel les plans marketing sont traduits sous forme de directives permettant d'atteindre les objectifs que l'on s'est fixés.
Mix marketing. Ensemble des outils dont l'entreprise dispose pour atteindre ses objectifs auprès du marché-cible.
O
Opportunité. Une opportunité, pour une entreprise, correspond à un besoin d'achat qu'elle peut satisfaire rentablement.
Optique marketing. L'optique marketing considère que, pour réussir, une entreprise doit, plus efficacement que la concurrence, créer, délivrer et communiquer de la valeur auprès des clients qu'elle a choisi de servir.
Optique du marketing sociétal. Cette optique considère que la tâche prioritaire de l'entreprise est d'étudier les besoins et les désirs des marchés visés et de faire en sorte de les satisfaire de manière plus efficace que la concurrence, mais aussi d'une façon qui préserve ou améliore le bien-être des consommateurs et de la collectivité.
Optique production. L'optique production suppose que le consommateur choisit les produits en fonction de leur prix et de leur disponibilité.
Optique produit. Elle repose sur l'idée que le consommateur préfère le produit qui offre les meilleures performances.
Optique vente. Selon cette optique le consommateur n'achètera pas de lui même suffisamment à l'entreprise à moins que celle-ci ne consacre beaucoup d'efforts à stimuler son intérêt pour le produit.
P
Perception. Processus par lequel un individu choisit, organise et interprète des éléments d'information externe pour construire une image cohérente du monde qui l'entoure.
Personnalisation. La personnalisation combine l'adaptation opérationnelle des produits aux souhaits des clients et la construction d'une relation individualisée avec eux par l'adaptation des outils marketing employés.
Personnalité. Ensemble de caractéristiques psychologiques distinctives qui engendrent un mode de réponse stable et cohérent à l'environnement.
Positionnement. On appelle ainsi la conception d'un produit et de son image dans le but de lui donner une place déterminée dans l'esprit des clients visés.
Potentiel du marché. Limite vers laquelle tend la demande lorsque l'effort marketing du secteur s'accroît dans des conditions d'environnement données.
Prévision des ventes de l'entreprise. Niveau de vente attendu correspondant à un plan d'action marketing donné dans des conditions marketing supposées.
Produit. On appelle produit tout ce qui peut être offert sur un marché de façon à y satisfaire un besoin.
Promotion des ventes. Ensemble de techniques destinées à stimuler la demande à court terme, en augmentant le rythme ou le niveau des achats d'un produit ou d'un service effectué par les consommateurs ou les intermédiaires commerciaux.
Publicité. Toute forme de communication non personnalisée utilisant un support payant, mise en place pour le compte d'un émetteur identifié en tant que tel.
La notion dans Les clés du marketing [cliquez ici]Q
Qualité Totale. Effort entrepris au niveau de l'ensemble de l'entreprise pour sans cesse améliorer produits, services, et procédures.
Qualité. Elle englobe l'ensemble des caractéristiques d'un produit ou d'un service qui affectent sa capacité à satisfaire des besoins, exprimés ou implicites.
Quota. Objectif de vente fixé pour une gamme de produits, une division de l'entreprise ou un représentant. C'est essentiellement un outil de gestion permettant de stimuler l'effort de vente.
R
Relations publiques. Activité mise en place par une entreprise, un organisme public ou privé, un particulier ou un groupe, pour créer, établir, maintenir ou améliorer d'une part la confiance, la compréhension et la sympathie, et d'autre part, les relations avec des publics qui, à l'intérieur et à l'extérieur de l'institution, conditionnent son développement.
Réintermédiation. La réintermédiation correspond à l'apparition de nouveaux intermédiaires, tandis que la désintermédiation correspond à la disparition des intermédiaires.
Réseau. Système de partenariats et d'alliances créé par une entreprise pour approvisionner, enrichir et distribuer son offre.
S
Satisfaction. Jugement d'un client vis-à-vis d'une expérience de consommation ou d'utilisation donnée et résultant d'une comparaison entre ses attentes à l'égard du produit et ses performances perçues.
Secteur. Il est constitué par l'ensemble des entreprises qui offrent des produits correspondant à de proches substituts.
Service. Activité ou prestation soumise à un échange, essentiellement intangible et qui ne donne lieu à aucun transfert de propriété. Un service peut être associé ou non à un produit physique.
La notion dans Les clés du marketing [cliquez ici]Style de vie. Système de repérage d'un individu à partir de ses activités, ses centres d'intérêt et ses opinions.
Système d'information marketing (SIM). Réseau complexe de relations structurées où interviennent des hommes, des machines et des procédures, qui a pour objet d'engendrer un flux ordonné d'informations pertinentes, provenant de sources internes et externes à l'entreprise et destinées à servir de base aux décisions marketing.
La notion dans Les clés du marketing [cliquez ici]T
Tendance. Ligne d'évolution majeure et durable de la société.
V
Valeur à vie d'un client. Elle correspond à la valeur actualisée des profits réalisés sur ce client lors des achats qu'il effectuera auprès de l'entreprise tout au long de sa vie. On l'évalue en actualisant les revenus futurs espérés, déduits des coûts de conquête, de vente et de service à ce client.